西安龙湖紧跟时代浪潮 成功引领营销新模式

今年来，房地产市场传统营销模式开始衰退、传统蓄客手段失灵，伴随市场震荡调整，广大开发商开始思考更多近底气的营销模式，这集中就包括了近期比较流行的自媒体营销和渠道营销,而西安龙湖的渠道营销开始时间较长、体系、人员编制最为健全，渠道营销产生的效能也在行业内较为出色。

张杰表示，“渠道”只是一种“除去自然来访和传统推广外的一种创新、可量化的蓄客手段集合”，渠道不能代替全部营销体系。龙湖渠道之所以会成功，一个大前提就是“龙湖的知名品牌+有效的产品力+健全高效的运营体系+成熟的营销体系”，这几个要素对于渠道的成功缺一不可。

渠道的具体开始是在2011年上半年，当时房地产市场急速拉升，而西安龙湖曲江项目-紫都城正在推售楼王产品，面临“双高”难题，即高单价+高总价，高层2梯4户的住宅价格已经超过1万，且面积在170平米以上。本地客户大量立场，我们开始思考，是不是应该走出去寻找客户，于是根据客户地图，进行了后来称之为“异地销售”的渠道模块，当年在陕北、陕南等地区实现销售额3亿的突破，初步探索成功后，陆续开始延伸出“刀锋渠道”+“异地销售”+“企事业团购”+“ 第三方中介营销”等四大渠道模式，探索一直没有停止，渠道的内容也一直在更新和完善。

渠道在营销部成交业绩占比，从2011年11%上升至2015年的40%，在西安地区的主流地产公司中，渠道业绩比较领先；渠道来访在售楼部的占比，维持在40%到60%，简单说就是说有一半的来访来自渠道贡献，有接近一半的销售业绩来自渠道贡献； 同时改变了渠道只能对刚需住宅有效果的普遍认知，其中2013、2014年西安渠道商铺成交比例在35%左右。

我们基本保持1个渠道负责人+1个渠道主管 +10个渠道专员+60个渠道红衫军实习生这样的日常编制，能够保证服务3个项目，并且能够达成每年4—6个亿的渠道销售业绩。

渠道存在的价值在于提供较多且有效的客户来访及增量成交，相比策划推广等传统到访通路，“快速+高效+能够分解执行”是主要特点，其中快速是说，能够原地起跳，快速上客，高效是说来访占比较高，分解执行是说，来访量可根据任务进行周分解、日分解，而这些是其他蓄客手段是无法做到的。

一条腿走路往往是不稳的，要想稳定及长期的发展，那就要跟随市场的变化而变化。龙湖渠道是四个板块同时在走：a.刀锋营销：通常有尖刀及二炮，即外展及call客。作为基础的积客手段，撒网式，直接深入；b.异地销售：市场竞争激烈情况下，需要走出去找客户。根据项目特点不同而选择不同的异地。例如，曲江吸引陕北， 大兴吸引甘肃，浐灞吸引渭南，是渠道的进阶课程；c.企事业拓展及团购：变数较大，相对较难把控，通常需要积极的心态，工作韧性、突破力和持久积累的基本要求；d. 第三方中介：也是第四种制胜武器，低碳环保但效果往往比较出色。

这个世界上唯一不变的事情就是变。当前情形下各种渠道手段说实话也有一定程度的下滑，我们应该秉持创新不止的态度，以月甚至以周为单位思考、改进。我举个例子比如call客，目前我们发现智能手机的屏蔽软件越来越多，那么后期我们将增加微信营销模式，不断创新。同时在当前形式下应该多条腿同时走路， 企事业团购、第三方中介资源整合同时启动，人脉的积累、资源的获取以及整合缺一不可。

渠道人员要对新事物、新领域心态开放，渠道人不要害怕变，不要怕颠覆传统。您刚才说渠道成功最核心的要素是什么，我认为是公司的支持和理解，失去公司的支持和理解，任何优秀的人员，包括渠道人员也无法保障工作的有效开展，很多大的公司渠道工作开展并不好，据我们了解就是公司给予的支持不够，要么浅尝辄止，要么蜻蜓点水，有的是为了做形式而做，有的则是让策划、销售人员兼着做一做，这种心态下，要想获得成功是比较难的。而龙湖地产是一家务实、高效的公司，因此在各个能出业绩的端口，都会将效能、结果最大化，这点我们作为龙湖的一员，非常庆幸。只有当公司上下一条心，有想法、敢试错、不怕辛苦，强执行就一定能够持续引领市场，抢跑市场。